潤滑油代理商應(yīng)該在產(chǎn)品上市的不同階段制定不同的配送目標(biāo)

一般來說，潤滑油代理商應(yīng)該在產(chǎn)品上市的不同階段制定不同的配送目標(biāo)，但無論在哪個(gè)階段，配送目標(biāo)的制定都必須考慮兩個(gè)因素：汽車潤滑油銷售汽修廠總數(shù)和目標(biāo)配送點(diǎn)。

汽修廠總數(shù)：根據(jù)潤滑油產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)確定相應(yīng)的零售商類型，然后根據(jù)可獲得的信息和潤滑油銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)訪問確定零售商總數(shù)。

目標(biāo)點(diǎn)：目標(biāo)點(diǎn)一般不等于潤滑油零售商總數(shù)，因?yàn)椴煌鲜须A段制定的商用潤滑油品鋪裝標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有不同的結(jié)果。例如，在潤滑油產(chǎn)品上市階段，大中型零售商通常被視為目標(biāo)點(diǎn)，其他類型零售商的商品鋪裝只有在消費(fèi)者需求拉動(dòng)達(dá)到一定程度后才會(huì)被要求。

潤滑油代理還需要注意的一點(diǎn)是，討論的配送率一直是指算術(shù)配送率。在配送質(zhì)量的評(píng)估中，除了算術(shù)配送率之外，公司提供的配送率調(diào)查評(píng)估指標(biāo)還使用了兩個(gè)指標(biāo)：配送率和產(chǎn)品配送率。指標(biāo)的結(jié)合可以非常準(zhǔn)確和全面地評(píng)估配送質(zhì)量。

雖然在潤滑油代理銷售渠道的實(shí)際管理過程中，不需要根據(jù)上述三種配送率同時(shí)計(jì)算和確定三種不同的配送率標(biāo)準(zhǔn)，但必須明白，不同類型的零售商對(duì)銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)不同，對(duì)配送率的要求也不同。零售商貢獻(xiàn)越大，鋪貨的重點(diǎn)客戶就越多。