機(jī)油經(jīng)銷商如何解決滯銷的問題

機(jī)油行業(yè)普遍存在這樣一種現(xiàn)象：產(chǎn)品在促銷帶動下，往往能迅速上架，可一段時間后卻出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷、下架的情況，此時，機(jī)油不得不加大促銷力度，進(jìn)行第二次鋪貨，但往往效果不明顯。為何出現(xiàn)這種現(xiàn)象？機(jī)油經(jīng)銷商如何解決滯銷的問題？

商品滯銷的真正原因？面臨著終端銷售難、產(chǎn)品面臨下架等問題，機(jī)油第一反應(yīng)就是：我們的產(chǎn)品在這家商店沒有競爭力，要寫申請到總部去找政策，做促銷，而真正深層次的原因卻無人問津。

一、終端展示問題。

把展示做好不僅能增加產(chǎn)品的銷售，對新市場的新產(chǎn)品而言，也能有宣傳與刺激提醒消費者的作用，但假如終端陳列做得不好，產(chǎn)品上滿是灰塵，包裝上的劃痕嚴(yán)重，即使是半年前的生產(chǎn)日期也是如此，活動展示給消費者什么感受，他們會不會去購買？所以，產(chǎn)品展示要做到生動活潑，給消費者帶來足夠的視覺沖擊。

二，競標(biāo)促銷的作用。

這種產(chǎn)品和競品之間的“諸侯爭霸”時有發(fā)生，這邊“買一贈一”，那邊就“買一贈二”立刻跟上，真的是“你方唱罷我登場”，互相減價促銷搶市場，幾次下來，不但機(jī)油吃不消，并且消費者也養(yǎng)成了習(xí)慣，只通過降價促銷來購買產(chǎn)品。實際上，促銷的目的是要解決擺在貨架上賣不掉的產(chǎn)品，但不恰當(dāng)?shù)母偁幋黉N不但浪費了金錢，而且也會導(dǎo)致貨架上商品無法出售。

第三，產(chǎn)品與市場需求不符。

如今，市場上產(chǎn)品的區(qū)域特征越來越明顯，但許多石油在產(chǎn)品上架前沒有進(jìn)行市場調(diào)查和研究，忽視了區(qū)域市場的差異，認(rèn)為如果你在一個地方買得好，在其他地方會有很好的表現(xiàn)。然而，出乎意料的是，一旦產(chǎn)品上市，貨架就會滯銷。因此，在把產(chǎn)品投放到一個新的市場前，一定要先做消費者調(diào)研，摸清市場需求，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

第四，促銷人員的問題。

在產(chǎn)品上架后，還需要做一系列的工作，如打理、促銷、市場回訪、展示等，以使產(chǎn)品盡快得到消費者的認(rèn)可與購買，但若營銷者執(zhí)行能力不強(qiáng)或促銷意愿不大，則常出現(xiàn)貨物鋪位后便不再理睬之事，因此，當(dāng)產(chǎn)品在貨架上長期無法銷售，需要退回的時候，就開始尋找客觀原因。

所以，雖然商品上架了，卻不能說明消費者是真的愿意購買我們的產(chǎn)品，一方面要提高促銷人員的執(zhí)行能力，另一方面也要給予適當(dāng)?shù)募?，讓終端愿意推動，實現(xiàn)臨門一腳的關(guān)鍵一步，達(dá)成交易。

第五，缺貨影響。

步行進(jìn)入超市購物，很少看到可口可樂斷貨現(xiàn)象，斷貨首先是對消費者的不負(fù)責(zé)任，讓消費者感到失望和反感，第二，缺貨容易讓消費者產(chǎn)生錯覺，以為公司有可能處理存貨，不再生產(chǎn)。若某一產(chǎn)品長期缺貨，消費者就會認(rèn)為缺貨的產(chǎn)品并非暢銷產(chǎn)品。

等待等待，等到消費者轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品，此時該產(chǎn)品已經(jīng)上架，無法出售的情形也一帆風(fēng)順。

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