潤滑油代理商達成交易的關鍵

潤滑油代理是否所有與潤滑有關的終端我們都會去拜訪他們？其實不見得，就像挑選物品一樣，對終端我們也要負責，否則很容易出現(xiàn)：銷售不來，欠賬或欠貨，經(jīng)銷商獅子大開口等等。與客戶洽談時，一定要注意幾個方面：

店內(nèi)通常可以看到店主的經(jīng)營情況，看維修人員是否穿著整齊，是否有統(tǒng)一的工作服；看地面是否整齊，貨架上的產(chǎn)品是否整齊，什么是掛在墻上的，當然也要看店內(nèi)營業(yè)面積的大小，舉升機臺數(shù)，其他設備的數(shù)量，還可以看廢棄的油桶數(shù)量，廢棄的包裝物的數(shù)量，等等，顧客的油料用量，一般可按一臺舉升機，一個月可用10件油料來估算，顧客是否夸大其詞，我們可以很容易地判斷出來，這樣就能給顧客決定合適的支持政策，是簽約投資，還是贈送門頭。

重點觀察修理工的精神面貌和動作，一般情況下.早上部是快修或修理廠稍有空閑時，人只有在懶散或無聊時，才能真正體現(xiàn)出自己的工作態(tài)度.許多小工在閑暇時，要么看手機，要么看畫報，要么去整理內(nèi)務，去打掃衛(wèi)生，要么學習提高，這都反映出老板的管理水平，這樣的店面很難營業(yè)，而好的店面，有些早上就組織員工做早操，喊口號，而在閑暇時，員工就去值班，有些則是探討技巧。優(yōu)秀的終端，優(yōu)秀的潤滑油代理商，總是讓員工有事可做，這樣既能改善店員的精神面貌，又能讓進店顧客看到一片忙碌的景象，給人以良好的心理暗示。

主要看終端銷售什么牌子，什么價格，什么活動，什么銷售量，如果這個顧客銷售的是知名品牌，說明這個顧客對品牌質(zhì)量非常重視，其顧客群消費能力很高：而有些潤滑油代理商店老板只賣不出貨的品牌，看似多賺點，實際上多是生意不好做。透過了解顧客出售的產(chǎn)品，了解顧客的定位，這樣就可以按需定制化服務，那些賣雜牌的老板說自己生意如何厲害，別人給他多少支持，給多少優(yōu)惠。我怕只是拿來嚇唬你的空話；而賣品牌潤滑油的店面，卻要盡力而為。

潤滑油代理商是達成交易的關鍵，與潤滑油代理商交談時，潤滑油代理商的情緒、心理狀態(tài)，以及性格特征，都是影響當天決策的重要因素，潤滑油代理商心情好，也許你不用費勁就能成功，潤滑油代理商心情不好，你讓他的心情變好，生意也估計差不多；從我們的歸納來看，汽修廠注重品牌和質(zhì)量，他們希望銷售出有一定知名度和利潤的產(chǎn)品：而快修店則喜歡賣品質(zhì)，不講價。

推銷產(chǎn)品，方便打開市場：而美容店，喜歡銷售利潤高的冷門產(chǎn)品。明白了這些，你就能和潤滑油代理商打成一片，你的品牌沒有名氣，只強調(diào)利潤，如果你是知名潤滑油品牌，就能說是強調(diào)暢銷。

總而言之，通過這幾點可以盡快判斷出終端的運營狀況，您熟練之后，到了顧客門口，掃一眼就可以判斷出大概來，為成功洽談奠定基礎。